Réussir par la voie
informelle
ARNAUD SEGLA
Catalogage avant publication de Bibliothèque et Archives
nationales du Québec et Bibliothèque et Archives Canada
Segla, Arnaud, 1978
Réussir par la voie informelle
ISBN KDP:9781790671564
1. Microentreprises – Gestion. 2. Secteur informel (Économie politique).
I. Wisemen Council. II. Titre.
Dépôt légal
Bibliothèque et Archives nationales du Québec, 2017
Bibliothèque et Archives Canada, 2017
Maquette et mise en pages: ASSOUKA
Photo de la couverture : © Mavoimages
admin@thewisemencouncil.com
www.thewisemencouncil.com
© THE WISEMEN COUNCIL, 2017
Sommaire
Sommaire 3
Introduction 7
Avant de Commencer 8
CONSTRUIRE UNE ENTREPRISE INFORMELLE ET RÉUSSIR 9
Qu’est-ce que l’entrepreneuriat? Et l’économie informelle? La voie informelle 9
La Définition, l’idée, la mission et la communauté 12
Où vendre? A combien ? A qui ? Et comment? 13
L’observation ou étude du marché simple 14
Se positionner 14
Se préparer (précaution, attentes, logistique, le réseau) 15
Rechercher du financement 16
Comment gérer son entreprise (comptabilité, marketing, stratégie, opérations)? 17
Promotion, durabilité, épargne et croissance 19
Activité dirigée 19
RÉDIGER UN PLAN D’AFFAIRES SIMPLE ET EFFICACE 20
Présentation de mon modèle et de la démarche 21
Réfléchir sur son entreprise 24
Se procurer ou bâtir un modèle (plan) de rédaction 24
Étude de marché 25
Le Marketing 25
La partie financière 28
Savoir rédiger efficacement 29
Le résumé exécutif du projet 29
Quelques conseils et astuces 30
Activité dirigée 31
SE FAIRE COACHER EN ENTREPRENEURS INFORMELS 31
Qu’est-ce que le coaching? Un entrepreneur informel ? 31
Types de coaching (consultant, coach et conseiller) 32
La stratégie comme centre d’intérêt 33
Qualités d’un coach (confiance, jugement, sagesse) 33
L’Expérience du coach (humain, professionnel, entrepreneurial) 34
Quelles méthodes utilise-t-il? (écoute, questionnement, implication) 35
Faire le suivi des décisions (impact court, moyen et long terme) 36
L’amélioration continue (lecture, autoformation, expérience) 36
Activité dirigée 37
OPTIMISER SON ENTREPRISE INFORMELLE 37
Présentation de quelques outils 38
Le mentorat 40
La solidarité entre les pairs 40
Le regroupement 41
L’auto-apprentissage 41
La mise à profit des ressources 42
Le partage d’information 43
Philosophie 43
Activité dirigée 44
APPLICATION À SON PROJET D’ENTREPRISE 44
Conclusion 45
Le présent guide a servi de modèle à la mise sur pied d’une formation d’introduction à l’entrepreneuriat mené dans le cadre d’une mission du Centre d’Étude et de Coopération Internationale (CECI) auprès de l’ONG ALPHADEV à Malika au Sénégal. Je salue et remercie ici ces organisations pour m’avoir donné l’occasion de m’exprimer professionnellement en tant que coopérant international. Le guide vise à outiller l’acteur, entrepreneur, de l’économie informelle afin qu’il se familiarise avec les notions et code de l’économie de marché pour s’y convertir à moyen long terme. Il s’agit également ici de partager ces connaissances à d’autres acteurs du secteur informel pour contribuer à la réflexion sur le développement économique et durable.
Chaque Homme est important
aux yeux de Dieu.
Introduction
Les économies locales dans les pays recevant une immigration économique et les pays d’origine de ces flux migratoire obéissent à des contextes et des dynamiques qui peuvent être mis en perspective pour créer des synergies et œuvrer à l’essor des mêmes populations migrant. L’économie informelle présente généralement une offre abondante en sources (mode de distribution et types d’acteurs) et riche en diversité de références (dans les produits et les services) mais se confronte à une demande volatile ou plus précisément à un « willing to pay» aléatoire. Ce dernier se justifie par l’environnement économique caractérisé entre autres par un faible pouvoir d’achat des consommateurs et une confiance des ménages qui ne poussent pas aux achats de plaisirs mais à ceux dictés par la stricte nécessité et la faible occurrence de l’achat sur stimulation dont le vecteur est la publicité ou la présentation visuelle d’échantillon. Dans ces conditions construire une entreprise informelle et réussir est un défi qui commence tout d’abord par l’assimilation des notions de base d’entrepreneuriat avant dans un deuxième temps de se s’appesantir sur les leviers pour améliorer les ventes notamment par la maitrise de nouvelles déclinaisons du Marketing (une promotion adéquate de la qualité et de la performance) plus adaptées aux réalités de l’entrepreneuriat ethnique ou informel et donc de l’économie de communauté. On va donc vers une rééducation à la fois du consommateur pris dans l’inertie de la « peur du chômage» (Temps mort) engendrant la dette et du producteur pris dans l’attrait pour « le prix confortable» (sans effort) engendrant la spéculation. Cela passe par la modélisation puis l’explication des mécanismes économiques en jeu puis, par l’invitation au changement d’attitude. Ce guide
n’est que l’amorce de ce processus…
Avant de Commencer
Dans ce guide, il est question de compléter la série d’outils ayant déjà porté sur la structuration d’une entreprise ethnique (« Une entreprise ethnique en 40 heures»), l’intégration (« L’art de s’intégrer par l’entrepreneuriat», la stratégie (« Stratégie de projet ethnique»). Cette fois-ci nous abordons les aspects de la création d’entreprise dans l’économie informelle. Mon approche est de fédérer l’économie ethnique et l’économie informelle dans ce que j’appelle l’économie de communauté. En effet, il existe non seulement des similitudes dans les mécanismes, l’identité et le profil des acteurs mais surtout la possibilité de créer des ponts entre les deux composantes pour renforcer le pouvoir de l’ensemble ainsi constitué. Les 5 modules qui vont suivre ont été créés initialement pour des apprentis qui reçoivent une formation d’artisans qui ont la possibilité de se lancer à leur compte après quelques années de rodage. Cependant la présentation tient compte des autres cas de figure et est facilement adaptable et exploitable par d’autre type d’entrepreneurs informels. Dans « Une entreprise ethnique en 40 heures» on a privilégié une approche alternative à ce qui se fait en général dans l’économie de marché et surtout dans l’économie locale des terres d’accueil des entrepreneurs ethnique. Ici j’ai choisi de transmettre de façon relativement simple les rudiments de l’entrepreneuriat formel pour à la fois renforcer les capacités des jeunes acteurs mais surtout leur permettre de se préparer à se convertir à une attitude économique contrebalançant le système de marché (Attitude vs Système). Cela comporte-t-il une contradiction? In fine les deux démarches visent à s’intégrer aux économies locales concurrentielles avec des atouts issus de la nature ethnique et informelle donc communautaire des structures mise en place à l’origine: adaptabilité au marché, simplicité stratégique, proximité avec la communauté, solidarité entre acteurs, financement basé sur l’épargne personnelle, actifs tangibles, etc. C’est donc à nouveau une correction de (et non une rupture avec) l’existant que je propose dans les lignes qui vont suivre.
« La démarche élémentaire de l’économie de communauté est de tirer profit et de simplifier les résultats probants de l’économie de marché pour constituer une base de connaissances pour l’économie informelle puis de redéfinir ces notions dans un modèle alternatif adapté au contexte de l’économie ethnique.»
CONSTRUIRE UNE ENTREPRISE INFORMELLE ET RÉUSSIR
Qu’est-ce que l’entrepreneuriat? Et l’économie informelle? La voie informelle
Un entrepreneur c’est quelqu’un qui met en place un projet ou une initiative de façon indépendante pour acquérir un revenu.
L’économie informelle c’est l’ensemble des activités économiques génératrices de revenu de subsistance qui s’opèrent avec peu d’organisation et sans contribution directe des acteurs au revenu de l’état.
La voie informelle est une façon d’opérer ayant recours à une Attitude (disposition et comportement) simple dans la nature d’une action.
En un mot
« La démarche élémentaire de l’économie de communauté est de tirer profit et de simplifier les résultats probants de l’économie de marché pour constituer une base de connaissances pour l’économie informelle puis de redéfinir ces notions dans un modèle alternatif adapté au contexte de l’économie ethnique.»
Rappel des notions de bases
• Client: personne qui achète un produit ou service
• Marchand: personne qui vend un produit ou service
• Achat: acte de se procurer un produit ou un service contre un paiement
• Ventes: acte de procurer un produit ou un service contre un paiement
• Revenu: montant d’argent acquis après une transaction économique comme la vente
• Dépenses: montant d’argent perdu après une transaction économique comme l’achat
• Produit: dans un état financier (compte de résultats) ensemble des entrées d’argent de la période
• Charges: dans un état financier (compte de résultats) ensemble des sorties d’argent de la période
• Solde: différence entre un revenu (vente, produit, etc.) et une dépense (achat, charge, etc.)
• Profit: solde positif
• Pertes: solde négatif
• Risque: aléa lié à une décision ou un action (ici économique)
• Service: objets immatériel vendu ou échangé. Exemple : connaissance, travail
• Produit: objets matériel vendu ou échangé. Exemple : habits, voiture
• Filière: ensemble des acteurs qui échangent des produits et services de même nature ou de nature dérivée dans un espace économique donné
• Qualité: état d’un produit ou service qui présente peu de défauts ou qui satisfait le client
• Avantage concurrentiel: image d’une entreprise auprès des clients d’un marché
• Levier financier: action d’emprunter de l’argent en mettant de l’épargner en garantie
• Crédit: action d’emprunter de l’argent
• Épargne: action de mettre de l’argent de côté
• Financement: action de recevoir de l’argent pour qu’il soit utilisé dans une activité ou une entreprise
• Investissement: action de donner de l’argent pour qu’il soit utilisé dans une activité ou une entreprise
• Opérations: ensemble des actions nécessaires pour créer ou transformer ou détruire un produit ou un service
• Marché: lieux physique ou vir tuel ou les clients (ou consommateur) achètent des produits et services (demande) et où des marchands (producteurs) vendent des produits et service (offre) à un prix donné
• etc.
Les formes juridiques
Les formes juridiques en Afrique francophone sont les suivantes:
Vous créez seul votre société:
• L’Entreprise individuelle
• La Société Unipersonnelle à responsabilité limitée (SURL)
Vous créez votre société à plusieurs:
• La Société à Responsabilité Limitée (SARL)
• La Société anonyme (SA)
• La Société en Nom Collectif (SNC)
• La Société en Commandite Simple (SCS)
• Le Groupement d’Intérêt Économique
En un mot
La voie informelle est une façon d’opérer ayant recours à une Attitude (disposition et comportement) simple dans la nature d’une action.
Voir le tableau comparatif pour le choix de la forme juridique, le tableau Avantages-Inconvénients et les démarches de constitution et pièces à fournir (par pays) sur www.ohada.com/.
La Définition, l’idée, la mission et la communauté
La Définition est la déclaration qui connecte la personnalité de l’entrepreneur à ses aspirations à produire du revenu.
L’idée du projet d’entreprise informelle, c’est la description de l’objet (physique ou virtuel), des moyens, outils et de la méthode devant être utilisée pour produire du revenu.
La mission donne l’utilité du projet d’entreprise informelle pour la communauté voire le pays.
La communauté comprend les personnes directement touchées par le projet d’entreprise informelle. Il peut s’agir de la famille, des amis, des soutiens, de la clientèle et des régulateurs.
Où vendre? A combien ? A qui ? Et comment?
Où vendre?
• Vendre où on peut s’établir et faire venir la clientèle sur le lieu
• Vendre où il y a la clientèle et produire sur le lieu A combien?
• Vendre à un prix rentable et faire comprendre la valeur du produit
• Vendre au prix du marché et s’arranger pour limiter les coûts
A qui?
• A ceux qui apprécient la qualité et payent un prix d’image
• A ceux qui ont l’utilité du produit et payent un prix d’usage
Et comment ?
Le comment dépend d’aspects divers qui ne peuvent être entièrement abordés ici. De plus cela tient compte des aptitudes de chacun non seulement innée, acquise ou vécue. Sachez cependant que le Marketing prépare la vente et la vente fait vivre l’entreprise.
L’observation ou étude du marché simple
L’observation du marché, c’est l’étude et l’analyse de tous les paramètres et interactions du marché où on veut intégrer son entreprise.
En un mot
Le comment dépend d’aspects divers qui ne peuvent être entièrement abordés ici. De plus cela tient compte des aptitudes de chacun non seulement innée, acquise ou vécue. Sachez cependant que le Marketing prépare la vente et la vente fait vivre l’entreprise.
Elle se réalise en allant se renseigner auprès des membres de la communauté, des acteurs déjà en place, des régulateurs, etc. Elle consiste aussi à aller sur le marché pour connaitre les tendances.
Il est important d’identifier les lieux où il est judicieux de vendre, les prix de ventes, les types de clientèles et les techniques de vente utilisée par les autres entreprises informelles.
Se positionner
Se positionner c’est intégrer son entreprise informelle dans un lieu du marché de façon à avoir accès à sa clientèle pour vendre à un prix suffisant pour produire un revenu durable.
C’est décrire ce que l’on veut faire avec son entreprise sur le marché.
Le positionnement se fait d’abord sous forme de charte puis de document personnel (plan de projet ou plan d’affaires) avant la mise en œuvre sur le marché.
Mettre au clair la Définition, l’idée, la mission et la communauté.
Réfléchir sur les précautions à prendre, les revenus attendus, les besoins logistiques et le réseau d’autres entreprises informelle (pas forcément en concurrence).
Consigner le résumé du projet (Définition, Idée, Positionnement, Revenu attendu, besoins logistiques).
Se préparer (précaution, attentes, logistique, le réseau)
Se préparer c’est envisager tous les cas de figures possibles dans les premiers temps de vie de l’entreprise informelle. Il s’agit de faire des simulations puis de faire des essais avec les premiers clients:
Les précautions sont par exemple l’épargne de secours, les mesures issues de l’observation du marché.
Les attentes de revenu sont le calcul de l’argent qu’on peut se faire avec le projet. Si un menuisier pense vendre 3 lits par mois à raison d’un lit à 10,000 FCFA son revenu est de 30,000 FCFA si ces charges sont de 20,000 FCFA son profit mensuel est de 10,000 FCFA.
La logistique c’est l’ensemble du matériel et des sommes d’argent nécessaires pour démarrer l’activité et exercer pendant les premiers mois.
Le réseau c’est l’ensemble des autres acteurs de la filière et du marché ou on veut s’intégrer. Ils peuvent constituer une aide ou un frein à notre activité.
Rechercher du financement
La recherche de financement se fait généralement à partir d’un document résumant les éléments du projet d’entreprise informelle et à l’aide d’une courte présentation orale (le pitch) si possible.
En un mot
Dans l’économie dite formelle, le plan d’affaires et le pitch servent à présenter les projets mais par soucis de simplicité pour les acteurs de l’informel je propose plutôt un « plan de projet» d’entreprise informelle.
Dans l’économie dite formelle, le plan d’affaires et le pitch servent à présenter les projets mais par soucis de simplicité pour les acteurs de l’informel je propose plutôt un « plan de projet » d’entreprise informelle.
Une fois le plan de projet établi il est envoyé aux bailleurs de fonds et supports potentiels du projet pour demander du financement. L’envoi comprend le plan de projet et une lettre d’introduction et demande un entretien physique pour présenter le projet, le défendre et répondre aux éventuelles questions.
Voici le sommaire d’un plan de projet simple :
I. Sommaire introductif
II. Mission et résumé du projet
III. Observation et étude du marché simple
IV. Stratégie
V. Analyse financière Annexe
Le format idéal de rédaction est celui d’une présentation Powerpoint, associé à un PDF de cette même présentation. Word peut être utilisé pour réduire les risques de nonconformité. Un sommaire introductif y est joint sous forme de lettre ou de corps de texte du courriel.
Se lancer
Pour se lancer il convient de remplir un minimum de conditions de départ:
• Le positionnement est consigné
• Le plan de projet est rédigé
• Les besoins logistiques sont comblés
• Une épargne de sécurité est disponible (levier financier)
• Le lieu, le prix et la clientèle sont identifiés
• Le financement est réalisé à 70%
• Une activité de lancement est planifiée
Comment gérer son entreprise (comptabilité, marketing, stratégie, opérations)?
Comptabilité
• Consigner chaque jour les revenus et les dépenses et faire le solde
• Faire le solde total au mois et payer les salaires, charges, investir pour l’entretien de l’entreprise et épargner le reste
Marketing
• Identifier les points d’intérêt de la clientèle et sa capacité d’achat
• Planifier et prévoir un budget pour des campagnes de promotion au long de l’année selon les saisons, évènement ou fêtes
Stratégie
• Se donner des objectifs de croissance de son entreprise par étapes
• S’adapter continuellement en faisant correspondre les états de son entreprise à ceux du marché
Opération
• Maîtriser son métier, les cycles de production et les cycles du marché
• Offrir la meilleure qualité possible tout en réalisant la meilleure performance économique pour son entreprise
En un mot
Le format idéal de rédaction est celui d’une présentation Powerpoint, associé à un PDF de cette même présentation. Word peut être utilisé pour réduire les risques de noconformité. Un sommaire introductif y est joint sous forme de lettre ou de corps de texte du courriel.
Promotion, durabilité, épargne et croissance
La promotion du projet à de nouvelles personnes de la communauté ou du réseau permet d’établir de nouveau partenaire et faire croitre l’activité du projet d’entreprise informelle.
La durabilité est à rechercher dès la mise en place du projet. Elle vise à disposer d’une source de revenu stable et transmissible au titre d’un patrimoine individuel ou communautaire.
L’épargne est essentielle à la fois comme alternative d’autofinancement et pour l’amélioration du pouvoir économique par levier financier.
La croissance ne doit pas uniquement viser le plus mais aussi le mieux dans l’accomplissement personnel de l’entrepreneur et son bien-être.
Activité dirigée
Prenez le temps de réfléchir aux connaissances transmises dans ce module et de l’appliquer au cas de votre projet d’entreprise informelle.
Imaginez le modèle d’un projet d’entreprise et passez par toutes les étapes de la réflexion de construction.
RÉDIGER UN PLAN D’AFFAIRES SIMPLE ET EFFICACE
Qu’est-ce qu’un plan d’affaires? A quoi ça sert?
Un plan d’affaire est un document de synthèse d’une activité économique en cours ou devant être lancées. Il sert à:
• Présenter les éléments essentiels d’un projet à des investisseurs
• Structurer la pensée du porteur de projet d’affaires
• Ses points forts sont le résumé exécutif, l’étude de marché, le plan marketing et la planification financière
Il y a plusieurs modèles en fonction des pays et parfois des types d’activités.
En un mot
Il existe aussi des alternatives de plus en plus nombreuses au plan d’affaires comme la méthode SynOpp ou le plan de projet d’entreprise que je développe.
Il existe aussi des alternatives de plus en plus nombreuses au plan d’affaires comme la méthode SynOpp ou le plan de projet d’entreprise que je développe.
Présentation de mon modèle et de la démarche
Il existe plusieurs modèles disponibles en ligne sinon on peut se procurer ceux des bailleurs de fonds ou ceux généralement utilisés dans notre localité.
Le modèle que je propose fait intervenir en général la structure suivante:
RÉSUMÉ DU PROJET
1
PRESENTATION GÉNÉRALE
1.1
LA MISSION DE L’ENTREPRISE
1.2
LA VISION DES PROMOTEURS
1.3
LE PROFIL DU PROMOTEURS
1.4
STRUCTURE JURIDIQUE
1.5
L’ENTREPRISE DANS 5 ANS
2
ÉTUDE DU MARCHÉ
2.1
DÉFINITION DU SECTEUR D’ACTIVITÉ ET DU MARCHÉ
2.2
PRESENTATION DE LA CONCURRENCE
2.3
ANALYSE SWOT
2.4
PRÉSENTATION DE L’ENVIRONNEMENT DU PROJET ET SENSIBILITÉ
2.5
UTILITÉ DU PROJET
2.6
POSITIONNEMENT
3
MISE EN ŒUVRE (THE BUSINESS MODEL CANVAS)
3.1
PARTENAIRES CLÉS
3.2
ACTIVITÉS CLÉS
3.3
RESSOURCES CLÉS
3.4
PROPOSITIONS DE VALEUR
3.5
RELATION CLIENT
3.6
CANAUX DE DISTRIBUTION
3.7
SEGMENTS CLIENTS
3.8
STRUCTURE DE COUTS
3.9
SOURCES DE REVENUS
3.10
PROCESSUS DE PRODUCTION
4
STRATÉGIE MARKETING (MIX MARKETING)
4.1
LA STRATÉGIE DE PRODUITS
4.2
LA STRATÉGIE DE PLACEMENT ET DISTRIBUTION
4.3
LA STRATÉGIE DE PRIX
4.4
LA STRATÉGIE DE COMMUNICATION
5
PRÉVISIONS FINANCIÈRES
5.1
HYPOTHÈSES DE CALCULS
5.2
STRUCTURE FINANCIÈRE DU PROJET
5.3
PLAN DES VENTES
5.4
PLAN DES ACHATS
5.5
BUDGET DE CAISSE
6
ANALYSE
7
ANALYSE DES RISQUES ET CONTINGENCES ANNEXES
La démarche de rédaction du plan d’affaires consiste à présenter de façon, concise, pertinente et efficace, l’information concernant le projet que l’on veut financer ou transposer. Voici ce qu’il faut avoir en tête pendant la rédaction (voir aussi conseil et astuces):
• Se mettre à la place du lecteur qui doit attribuer les fonds
• Avoir l’esprit critique sur ses arguments et être explicite
• Faire des phrases courte et ne pas s’étendre sur la narration
• Aller droit au but
• Lever tous les doutes sur votre projet. Un analyste qui doute a peu de chance de financer
• Éviter les fautes d’orthographes. Se relire.
En un mot
La démarche de rédaction du plan d’affaires consiste à présenter de façon, concise, pertinente et efficace, l’information concernant le projet que l’on veut financer ou transposer.
Réfléchir sur son entreprise
Pour rédiger son plan d’affaires il faut:
• soit prendre le temps de bien connaitre son entreprise ou acquérir des notions d’entrepreneuriat ;
• soit prendre le temps d’approfondir sa réflexion sur son projet pendant la rédaction en étant le plus réaliste possible.
Se rapporter à la partie « Construire une entreprise informelle et réussir » pour avoir une introduction à l’entrepreneuriat informel.
Se procurer ou bâtir un modèle (plan) de rédaction
Voici une liste non exhaustive de sources de modèle pour rédiger un plan d’affaires:
• Utiliser les modèles disponibles en lignes
• Utiliser les modèles fournis par les bailleurs de fonds
• Utiliser les modèles fournis par les formateurs en entrepreneuriat
• Utiliser les modèles expliqués dans les livres
• Utiliser les sites en ligne de création de plan d’affaire
• Se faire expliquer par une personnes ressources.
Éviter l’improvisation (freestyle). C’est un cadre formel!
Étude de marché
C’est le cœur du plan d’affaires. Elle est incontournable et améliore les chances de succès à long terme de l’Entreprise.
Elle consiste à identifier tous les paramètres (acteurs, tendances, interactions, débouchés, enjeux, etc.) pouvant influer sur l’entreprise après son lancement, à la fois pour son expansion que pour son échec.
Il s’agit de disposer du maximum d’information pour se faire une idée voire simuler le comportement de l’entreprise dans son milieu économique.
L’étude de marché utilise des outils généralement reconnus qui facilitent la lecture des analystes: Analyse PESTE, Force-faiblesse, Opportunités-Menaces, AIDA, segmentation de marché, etc.
Le Marketing
Le Marketing c’est la science des outils et méthodes qui préparent à la vente d’un produit ou d’un service.
Pour être plus complet on peut dire que le Marketing est l’ensemble des moyens de communication entre l’entreprise et le public consommateur pour induire un changement de comportement à court terme ou de façon permanente chez ce dernier. On utilise pour ce faire la définition et le choix de marchés cibles à travers l’étude et, si nécessaire, la segmentation du marché. On veut comprendre le comportement des consommateurs et trouver des méthodes pour l’influencer ce qui amène certains à faire des plans Marketing (stratégies). Dans notre cas nous voulons surtout mettre l’accent sur la promotion de la valeur de notre produit ou service à un ensemble large d’individus (les couches populaires).
Sachez que les organisations ou association à but non lucratif et le gouvernement utilisent aussi le Marketing pour faire passer des messages (éthique, levée de fond, social, civisme, etc.) au public.
Il y a un modèle de démarche de planification marketing appelée marketing mix. Il comporte 4 axes (voir 7 dans certains modèles) connus sous le nom de 4Ps: Produit, Prix, Place, Promotion.
Le Produit: vous déterminez et maîtriser les caractéristiques et les attributs de votre produit ou service pour les présenter au client. Le produit doit être le plus attractif possible et apporter une utilité à la communauté. Certains disent combler ou dépasser le besoin ou les attentes du client.
Le Prix: vous déterminer le prix de votre produit ou service pour si possible faire un profit à la vente. Généralement il y a deux options : suivre le prix du marché, c’est-à-dire pratiqué par les autres entrepreneurs qui vendent le même produit ou service. Il faut alors s’arranger pour que le cout de confection ou d’acquisition du produit ou service (plus précisément le coût de revient ; « le prix auquel il vous revient ») soit le plus bas possible pour que vous fassiez un profit. L’effort est interne à votre entreprise. Appliquer une marge de votre choix sur le prix de revient de votre produit ou service (qu’on peut appeler extrant car c’est ce qui sort de votre entreprise). La marge correspond alors, à quelques détails près (les frais) au profit que vous réalisez. On agit ainsi lorsqu’on est le plus souvent seul à proposer l’extrant ou qu’on est en position de force (pénurie, niche, etc.).
La Place: vous déterminez comment apporter votre extrant au client pour que celui-ci puisse l’acheter. Cela implique le réseau ou les moyens de distribution et le lieu de vente. L’exposition de produit ou l’accès de celui-ci au client doit être le plus facile possible à un prix adapté.
La Promotion: elle consiste à joindre le client et le convaincre d’acheter votre extrant. Il existe plusieurs techniques comme la publicité, les gratuités et les échantillons, l’abonnement et la fidélisation, les réductions sur le prix, le bundling, etc. Dans notre cas ça reste le nerf de la guerre car comme on l’a expliqué le client encore appelé
« la demande » n’est pas prêt à faire des achats de plaisir à cause de sa confiance et de sa richesse.
Globalement, la technique de promotion que j’encourage consiste à faire reconnaitre la valeur et la qualité de l’extrant au client déclencher son acte d’achat par la sensibilité à la réalité du prix: « J’achète à la valeur véritable» (« fair value»)
De façon simple, cela consiste à identifier le client et faire son profil, faire l’inventaire des outils marketing pour le rejoindre et planifier l’action pour communiquer sur le produit ou le service pour déclencher l’achat direct ou différé.
Il est bon de se former, de façon plus spécifique, à ces notions et techniques car elles sont une science à part entière qui ne peut être abordée en détail ici vu que nous survolons l’essentiel des connaissances à avoir. Libre à vous d’approfondir les aspects qui vous intéressent le plus ou qui vous interpellent le plus.
Le marketing vient à la suite de l’étude de marché pour préparer la monétisation des paramètres identifiés dans l’étude de marché et pour préparer les hypothèses de la partie financière.
La partie financière
Cette partie est souvent détachée du plan d’affaires. C’est un certain nombre de calculs qui visent à établir d’une part les états financiers, incluant le budget de caisse, puis les ratios de performance du projet.
Il est bon de se procurer un canevas pour établir les états financiers ou de se faire aider par un comptable.
En un mot
Globalement, la technique de promotion que j’encourage consiste à faire reconnaitre la valeur et la qualité de l’extrant au client déclencher son acte d’achat par la sensibilité à la réalité du prix: « J’achète à la valeur véritable » (« fair value»)
Il est recommandé de faire une prévision sur 3 ans et parfois selon les modalités pessimistes, nominal et optimiste. Tout dépend de la pertinence qu’apporte le type de présentation retenue
Certains analystes lisent le résumé exécutif du projet et passent directement à la partie financière. C’est dire l’importance d’y porter du soin.
Savoir rédiger efficacement
Présentez-vous succinctement ainsi que la mission de l’entreprise.
Faites des liens entre le projet, le marché, votre stratégie (marketing, finance, opération, risque) et vous.
Autant que possible se limiter à une vingtaine ou une trentaine de pages selon l’industrie, la nature du projet, l’investissement ou l’expérience.
Faire ressortir les chiffres clés de votre étude de marché.
Faire le résumé exécutif du projet à la fin en résumant dans l’ordre et sortant les éléments les plus saillants de votre argumentation.
Conclure ou commencer en demandant ce que vous voulez au lecteur. Si vous commencez tout le résumé sert de justificatif de ce que vous avez demandé. Si vous demandez en conclusion tout le résumé sert à préparer la conclusion qui doit être puissante et précise.
Le résumé exécutif du projet
Dans cette partie il s’agit de faire la synthèse de tout le plan d’affaires.
Une personne qui ne lit que ce résumé doit avoir une idée de ce que vous voulez faire et avoir envie de lire le détail dans le document lui-même.
Comme son nom l’indique, il s’agit d’un résumé. Les techniques de résumé son normalement apprises en fin de secondaire mais si cela vous fait défaut vous pouvez prélever une ou deux phrases dans l’ordre de rédaction du plan d’affaires, puis reformuler le tout. Relire et ajouter des arguments chiffrés spécifiques. Relisez une fois de plus pour voir la cohérence et l’évolution dans l’argumentation.
Finissez ou commencez en précisant ce que vous demandez de façon précise et explicite.
Quelques conseils et astuces
Plusieurs conseils et astuces ont été donné tout au long de ces modules. Voici ce qui peut être rajouté :
• Ayez un style fluide
• Faites si possible des phrases courtes (sujet, verbe, complément)
• Soyez dans un état émotif stable : simulez sans spéculer
• Faites-vous relire par une personne qui sais se montrer objective
• Le format classique est un traitement de texte Word, mais PowerPoint ou L’infographie sont de plus en plus utilisés
• Le mettre si possible en format PDF
• Préparez aussi un pitch court sur votre projet
• Faites plusieurs versions de mise à jour du plan d’affaires
• Si vous l’imprimez soignez le résultat et la reliure
Activité dirigée
Prenez le temps de réfléchir aux connaissances transmises dans ce module et de l’appliquer au cas de votre projet d’entreprise informelle.
Rédigez un plan d’affaires sommaire mais respectant l’essentiel du plan pour un projet que vous avez ou un projet imaginaire.
SE FAIRE COACHER EN ENTREPRENEURS INFORMELS
Qu’est-ce que le coaching? Un entrepreneur informel ?
Un entrepreneur a parfois besoin d’un renforcement stratégique ou du recul d’un expert qui maitrise le métier. C’est à ce moment qu’il peut solliciter un coach.
Un coach est un entrepreneur chevronné ou un spécialiste du métier qui partage son expérience et intervient pour optimiser la performance économique, la qualité des extrants ou la compétitivité d’une entreprise.
L’entrepreneur informel est comme son homologue de l’économie de marché sauf qu’il évolue dans un environnement moins structuré obéissance à des dynamique peu modélisable et prévisible. Les notions d’aléas et de « main invisible » y sont plus présentes.
Types de coaching (consultant, coach et conseiller)
Selon le degré d’implication dans la démarche de soutien on définit 3 types de profils :
Le consultant. Il s’implique totalement et réalise les tâches pour l’entrepreneur sur la base des informations collectées auprès de ce dernier. Il prend la responsabilité du résultat des actions entreprises et des décisions. Il chemine sur la voie pour le compte de l’entrepreneur.
Le conseiller. Il s’implique mais garde une distance vis-àvis de la responsabilité du résultat des actions entreprises. Il accompagne et dirige l’entrepreneur dans sa prise de décision. Il montre la voie et prend la main pour que l’entrepreneur y chemine.
Le coach. Il garde une distance vis-à-vis de la responsabilité des actions entreprises et des décisions. Il opère par questionnement pour ouvrir l’esprit de l’entrepreneur et l’amener à trouver lui-même les solutions à ses problèmes. Il montre la voie pour que l’entrepreneur y chemine sans lui prendre la main.
En un mot
L’entrepreneur informel est comme son homologue de l’économie de marché sauf qu’il évolue dans un environnement moins structuré obéissance à des dynamique peu modélisable et prévisible. Les notions d’aléas et de « main invisible» y sont plus présentes.
La stratégie comme centre d’intérêt
L’élément essentiel qui fait souvent défaut à la plupart des entrepreneurs est la stratégie.
Cette lacune est comblée idéalement par l’expérience ou l’expertise du coach, du conseiller ou du consultant.
Le coach oriente l’entrepreneur vers des choix judicieux pour son entreprise grâce à la prise de conscience de certains réalités, informations ou savoirs.
L’entrepreneur définit sa stratégie à partir de sa réflexion et des questions du coach et le coach oriente l’entrepreneur dans les choix stratégiques à partir de sa perception de l’environnement du projet.
Le coaching n’est pas vraiment une occasion d’apprentissage ou de renforcement de capacités mais d’éveil et de prise d’autonomie.
Qualités d’un coach (confiance, jugement, sagesse)
Le coach est une ressource pour l’entrepreneur et doit avoir suffisamment de charisme pour servir de référence et d’exemple. 3 éléments servent à reconnaitre et adopter un bon coach.
Il doit avoir confiance en lui (sans outrecuidance) et en ses capacités pour inspirer la confiance. Être en paix avec soi-même et si possible avoir réglé la plupart de ses questionnements intérieurs ou être, à défaut, dans une phase de consolidation de son accomplissement personnel et de sa maturité.
Développer son jugement. Il est bon qu’il fasse preuve de réalisme, de bon sens et de rigueur dans ses analyses. Savoir être objectif et dire les choses tels qu’il les voit en toute assertivité. Il s’agit d’accroitre sa crédibilité.
Faire preuve de sagesse et admettre ses insuffisances. Savoir dire qu’il ne sait pas et aller chercher l’information manquante. Être ouvert d’esprit et ouvert à la critique.
L’Expérience du coach (humain, professionnel, entrepreneurial)
Après le savoir-être, il est bon d’évaluer les sources de savoir d’un coach c’est-à-dire son bagage ou expérience.
L’expérience humaine liée à la maturité donne un certain nombre de matériel pour le coaching. Les exemples de vie transposables facilitent souvent l’illustration de concepts abstrait à l’entrepreneur L’expérience professionnelle doit offrir les outils techniques, leur maitrise ainsi qu’un niveau intellectuel pour faire face au besoin des entrepreneurs.
En un mot
Il est bon qu’il fasse preuve de réalisme, de bon sens et de rigueur dans ses analyses. Savoir être objectif et dire les choses tels qu’il les voit en toute assertivité. Il s’agit d’accroitre sa crédibilité.
L’expérience entrepreneuriale est la plus spécifique et pertinente pour un entrepreneur lorsque le coach est capable de transférer sa connaissance ou de l’adapter.
Quelles méthodes utilise-t-il? (écoute, questionnement, implication)
Le savoir-faire du coach permet de faire la différence et de satisfaire ou non l’entrepreneur suivi. Il passe par 3 techniques ou outils minimum:
L’écoute représente 30% du travail du coach. Il tient compte des faiblesses exprimées par l’entrepreneur pour mieux choisir le type de questions devant l’aider à améliorer les compétences de l’entrepreneur.
Le questionnement représente 50% du travail du coach. Il amène l’entrepreneur à prendre conscience d’éléments internes ou externes de l’entreprise et à en tirer profit pour sa stratégie.
L’implication représente 20% du travail du coach. Il facilite l’assimilation des notions identifiés par l’entrepreneur en lui demandant d’être acteur et décideur de la stratégie élaborée ensemble.
Faire le suivi des décisions (impact court, moyen et long terme)
A chaque action planifiée ou exécutée, il est bon de faire un suivi pour ne pas perdre le bénéfice du travail réalisé, s’ajuster et apprendre de l’expérience.
L’impact à court terme des actions et décisions est souvent lié à leur applicabilité.
A moyen terme on parle d’efficacité de la démarche entreprise avec le coach.
A long terme on juge de la durabilité de la stratégie globale mise en place.
L’amélioration continue (lecture, autoformation, expérience)
Un bon coach doit idéalement se tenir informé de tendances qui affecte le marché et le métier. Chaque génération d’entrepreneur qu’il encadre questionnera son obsolescence. Il existe des moyens simples pour rester à la page:
La lecture d’article ou de blog d’experts sur l’économie, l’entrepreneuriat ou certains secteurs en particulier. Attention les sources sont de plus en plus nombreuses. Il est bon de faire sa sélection d’information et de ne pas la subir.
L’autoformation aux techniques courantes et pertinente de coaching permet d’offrir un service de qualité.
A force de pratiquer et de s’auto critiquer il acquiert une expérience solide qui va en se bonifiant. Il ne pas hésiter à demander des feedbacks des personnes encadrées ou de se situer par rapport à d’autre coach par rapport à l’applicabilité, l’efficacité et la durabilité de son encadrement.
En un mot
A chaque action planifiée ou exécutée, il est bon de faire un suivi pour ne pas perdre le bénéfice du travail réalisé, s’ajuster et apprendre de l’expérience.
Activité dirigée
Prenez le temps de réfléchir aux connaissances transmises dans ce module et de l’appliquer au cas de votre projet d’entreprise informelle.
En binôme jouez tour à tour le rôle du coach et de l’entrepreneur sur des projets que vous imaginez ou avez.
OPTIMISER SON ENTREPRISE INFORMELLE
Que faut-il pour durer et réussir ? Quels sont les enjeux?
Les ingrédients de la performance et de la réussite sont minimalement :
• Une bonne structuration du projet d’entreprise
• Un bon positionnement sur le marché
• Une bonne stratégie de déploiement et de croissance
• Une bonne attitude de gestion
Les enjeux principaux pour l’économie sont :
• La création de richesse et de valeur
• La réappropriation de l’identité ethnique ou informelle par des modèles endogènes
• L’affirmation économique et le développement
• Le pouvoir consultatif et décisionnel des communautés (incluant celle dont vous faite partie)
Présentation de quelques outils
Le management fédéré: consiste à fédérer une équipe dirigeante autour d’une vision et responsabiliser chacun dans la prise de décision visant la poursuite de cette vision. C’est une forme plus informelle de fonctionnement en mode coopératif. Elle comporte cependant un leader par type de projet.
La stratégie dynamique: Elle est basée sur l’adaptation continue au marché tel que la structure de l’entreprise et son environnement sont pris en compte tout au long des activités du projet.
La comptabilité simple: ce sont les bases de comptabilité permettant de suivre la performance de son entreprise. Il va du simple journal des recettes et dépenses au tableau de bord.
En un mot
Le Marketing simple, communautaire et « viral»: cette notion est basée sur le pouvoir du nombre et de la solidarité dont peuvent faire preuve les communautés. Il convient alors de faire preuve de leadership.
La promotion: c’est la partie vivante du Marketing. Elle vise à sensibiliser et habiliter le consommateur de sa communauté à prendre action dans le sens de la confiance, du plaisir et de la richesse.
Le Marketing simple, communautaire et « viral »: cette notion est basée sur le pouvoir du nombre et de la solidarité dont peuvent faire preuve les communautés. Il convient alors de faire preuve de leadership.
Le financement rotatif : encore appelé « tontine», c’est un des b a ba des économies informelles. Il permet de cotiser régulièrement en groupe et de recevoir périodiquement l’ensemble du capital courant.
Patrimoine participatif : C’est une proposition de Crowdfunding où l’acteur de l’économie de communauté propose la propriété temporaire ou partielle de son projet à un investisseur partie prenante pour pouvoir réaliser un levier financier avec les activités du projet et ainsi à la fois rembourser l’investissement et créer de la richesse. Il cède une partie du pouvoir à l’investisseur ou celui-ci peut rester passif. La différence avec le microfinancement est que cela est réalisé par phase ou projets.
Plusieurs de ces notions font partie de résultats expérimentaux dont la trame est proche de concepts de l’économie de marché. Il s’agit, je le répète, d’adaptation à titre d’alternative à l’essence de l’entrepreneuriat dit «classique» ou «formel».
Le mentorat
Le mentorat désigne une relation de d’accompagnement dans laquelle une personne d’expérience, le mentor, offre son recul et ses connaissances dans le cadre du développement personnel d’une autre, le mentoré, qui souhaite améliorer son savoir être professionnel ou entrepreneurial.
Le mentorat est une relation de soutien basé sur la confiance et le respect mutuel. Il ne peut y avoir d’intérêts économiques partagés pour justifier la relation.
Le mentor est une personne qui offre de son temps pour transmettre des notions informelles et tacites pour améliorer la compétence tangible du mentoré.
Le mentoré n’est pas tenu de rétribuer le mentor mais une reconnaissance de l’implication est appréciable.
La solidarité entre les pairs
Le mentorat et le coaching sont des relations plutôt verticales.
La solidarité entre les pairs sous forme de regroupement, d’association, d’amicales, etc. permet une dynamique horizontale.
Le but est de partager l’expérience vécue (leçons apprises) sur le terrain et de capitaliser sur la connaissance des cas de figure (contingence).
Ce qui est véhiculé c’est l’information pour servir de richesse stratégique.
En un mot
Le mentorat désigne une relation de d’accompagnement dans laquelle une personne d’expérience, le mentor, offre son recul et ses connaissances dans le cadre du développement personnel d’une autre, le mentoré, qui souhaite améliorer son savoir être professionnel ou entrepreneurial.
Le regroupement
Beaucoup d’entreprises informelles ont pour vocation d’être des entreprises individuelles mais le regroupement en GIE voire en coopératives est parfois plus intéressant.
Il permet notamment la mise à profit des ressources et demande une bonne entente entre les associés ou des statuts clairs dans les documents de constitution.
Le regroupement est une stratégie d’affirmation sur le marché.
Il permet de réduire les sources d’offres et de mieux orienter l’action de promotion auprès des consommateurs.
L’auto-apprentissage
Les tendances et les savoirs évoluent constamment. Il faut apprendre à se rendre autonome par l’auto-apprentissage des techniques, stratégies et modèles qui caractérisent le métier. Les sources de connaissances et d’information simples sont:
• L’internet
• Les médias
• Les médias sociaux
• Les associations professionnelles
• Les ateliers gratuits ou non
Il est important de toujours rester connecté aux autres ou à l’affut des nouveautés.
La mise à profit des ressources
La mise à profit des ressources consiste en le partage des frais d’acquisition, de transports, de gestion, de vente, etc.
La mise en commun pose des questions de perte de souveraineté et mène parfois à de longues négociations pour la répartition des responsabilités et de la propriété.
Le but est surtout de faire des économies de coûts et d’échelle et non de fusionner l’actif des structures.
Il est aussi possible de se constituer en groupe pour présenter de meilleures garanties et accéder à des ressources auxquelles on n’aurait pas pu prétendre seul. C’est le cas de certains crédits.
Le partage d’information
« L’information est le lien de cohésion d’une communauté.» elle mène au réalisme dans la quête de l’argent, et donc au pouvoir économique.
Il est bon d’avoir une idée claire de l’état du marché par observation objective ou transmission de la part d’une source sûre via un canal qui n’introduit pas de biais.
L’imagination et l’extrapolation lorsqu’elle n’est pas encadrée ou éclairée comporte des risques.
La spéculation introduit un biais à l’information en changeant sa valeur du réel vers l’irréel.
L’innovation est le fruit d’une forme de spéculation guidée et dialectique qui se sert d’éléments connus comme matériel dans une application et un contexte nouveau.
Philosophie
L’entrepreneuriat informel est caractérisé par l’effort continu de ces acteurs. Cependant les revenus ont longtemps dépendu de facteurs aléatoires. En éliminant les gras de pensée dans la stratégie de ces structures, on vise durablement une meilleure performance non seulement par la maîtrise des mécanismes qui favorisent l’obtention d’un résultat souhaité (Temps) mais aussi par l’adaptation continue aux réalités du marché (Providence). La base de ce processus passe par la définition personnelle et vis-à-vis du projet de l’entrepreneur informel donc par la qualité de son intention première. Le positionnement puis l’activité économique ne sont alors efficaces que lorsque l’attitude se maintien dans l’honnêteté c’est-à-dire dans le réalisme et la simplicité dans les décisions de management. Ceci renforce donc l’importance de la connaissance de soi et des lois avec une dose de foi pour réussir et s’accomplir.
Activité dirigée
Prenez le temps de réfléchir aux connaissances transmises dans ce module et de l’appliquer au cas de votre projet d’entreprise informelle.
Sélectionnez quelques outils que vous pouvez utiliser pour améliorer la performance de votre entreprise informelle et dites en groupe ce que vous attendez de ceux-ci en matière de résultats. Discutez.
APPLICATION À SON PROJET D’ENTREPRISE
Il est temps de se lancer.
Voici une étude de cas pour servir d’exemple à ceux qui n’ont pas d’animation physique.
Vous êtes un jeune homme ou une jeune femme qui n’a pas pu compléter un cycle universitaire ou apprendre un métier. Vous êtes au chômage et avez une famille naissante à charge. Vous demandez de l’argent de temps à autre à des membres de votre famille pour survivre et faire face aux dépenses les plus urgentes. Imaginez un projet d’entreprise que vous pourriez mettre en place pour acquérir votre indépendance financière. Servez-vous des notions acquises ici pour structurer votre démarche au mieux de votre compréhension. Si besoin, vous faire aider ou demandez notre intervention.
En un mot
Servez-vous des notions acquises ici pour structurer votre démarche au mieux de votre compréhension. Si besoin, vous faire aider ou demandez notre intervention.
Conclusion
Les codes de base de l’entrepreneuriat formel peuvent être introduit à des acteurs de l’économie informelle si l’on prend soin de simplifier leur expérience de ces notions. Tout comme leurs homologues de l’économie de marché, les entrepreneurs informels on le défi de trouver des débouchés à leurs produits et services et d’améliorer leurs ventes. Cela passe par l’initiation d’une approche alternative (une fois de plus) du Marketing pour jouer, entre autres, sur la confiance, le plaisir et la richesse du consommateur. Le défi majeur ici est de trouver et de faire croître le bon public ou marché cible en appliquant les bonnes stratégies lorsqu’on a accepté de privilégier et d’honorer le projet personnel que l’on porte et que l’on décèle à l’étape de la définition. Ainsi, le recours à l’information (composante qui régule les asymétries de marché) auprès de ces derniers (par sensibilisation et habilitation) est un levier potentiel pour orienter l’attitude du consommateur dans un sens qui est profitable à l’ensemble de la communauté en y facilitant la circulation de la monnaie. Cette approche vise à enfin prendre en compte la dynamique informelle comme force et moteur alternatifs des économies locales et non plus comme la preuve de l’impuissance des états concernés à considérer le sort des couches populaires et les intégrer pleinement à la création de richesse et de valeur. C’est entre autres l’essence de mon travail au titre du modèle de la Méthode Ka qui sera bientôt présenté dans quelques temps…
« La résurgence d’un modèle économique informel ne doit pas se faire en ignorant l’héritage de notions issues des autres courants qui ont longtemps prévalu mais plutôt proposer une vision alternative du marché pour replacer l’Humain au cœur de l’action et des politique économique. Il en est de même en matière d’identité et de spiritualité.»
Photo: Awa Lake Diop
Arnaud Segla M. Sc., M. Sc. Admin., CAPM. Consultant, Formateur et Coach en entrepreneuriat ethnique, informel et corporatif. J’organise et anime des activités d’apprentissage et accompagne plusieurs entrepreneurs dans l’atteinte des objectifs de leur projet d’affaires.